El servicio inmobiliario y la posterior concreción exitosa del negocio, se basa esencialmente en: “interpretar las necesidades de los clientes e intentar satisfacerlas “






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TASACION Y VENTA II

APUNTES DE CATEDRA

Prof. Victoria Albornoz


PRIMERA PARTE

TASACIÓN Y VENTA II

VENTA DE BIENES INMUEBLES

CONOCIMIENTOS NECESARIOS

Los agentes vendedores de bienes raíces deberán dirigir sus esfuerzos en desarrollar aptitudes y tener conocimientos operativos en las siguientes áreas:

-ESTUDIOS DE MERCADO: condiciones actuales del mismo (expansivo, recesivo, etc). Si observa algún condicionante al momento de la realización de negocios, como por ej. restricción cambiaria.

-AVALÚOS: diferentes maneras de valuar una propiedad, tendencias de precios en zona, reglamentación y legislación municipal o local que pueda afectar los precios de las propiedades

-FINANZAS: para poder asesorar a clientes sobre posibilidades de financiación, planes, etc

-ORIENTACIÓN LEGAL: aconsejar a las partes potenciales de un contrato respecto a la necesidad de consultar a un experto en reglamentaciones o asuntos legales

-OBLIGACIONES: comprender obligaciones legales y éticas que involucra la operación (tanto con clientes como con colegas)

-DISEÑO INTERIORES: básicamente para poder sugerir cómo mejorar el aspecto de un ambiente, cómo resolver una deficiencia o insuficiencia o plantear una correcta distribución de muebles para optimizar espacios, etc.

-DETALLES DE CONSTRUCCIÓN Y ARQUITECTÓNICOS: ser capaz de asesorar a compradores y a propietarios vendedores respecto al valor de las mejoras hechas en el inmueble, como así mismo, poder reconocer signos visibles de problemas de estructura o de sistemas, correcta utilización de materiales, etc.

-INFORMACIÓN SOBRE LA COMUNIDAD/ENTORNO: tener conocimiento del emplazamiento cercano de escuelas, iglesias, clubes, instalaciones recreativas, asentamientos precarios, etc.

-PSICOLOGÍA: saber guiar a las personas en la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades

EL SERVICIO INMOBILIARIO Y LA POSTERIOR CONCRECIÓN EXITOSA DEL NEGOCIO, SE BASA ESENCIALMENTE EN: “INTERPRETAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES E INTENTAR SATISFACERLAS “

CUALIDADES FUNDAMENTALES EN EL VENDEDOR PROFESIONAL

La interacción favorable depende, en buena medida, del comportamiento y actitud personal del vendedor. Los estudios indican que son cinco las cualidades fundamentales en el vendedor profesional:

ENTUSIASMO consiste en creer en lo que está haciendo. Es el espíritu que impregna su acercamiento al cliente. Es la más contagiosa de las cualidades humanas; si usted quiere generar entusiasmo, “muéstrese entusiasta”.

PERSEVERANCIA es una cualidad valiente, es la capacidad de seguir intentando y probar las situaciones sin darse por vencido. Es la cualidad que permite al vendedor exitoso “comenzar” donde otros abandonan.

CONFIANZA EN UNO MISMO es lo que sostiene a la persona durante los tiempos difíciles. Es el ingrediente de la fortaleza emocional que ayuda al individuo a recuperar la seguridad cuando se encara la derrota.

EL TACTO lubrica las situaciones de fricción que siempre pueden surgir en las ventas. Aunque usted deberá ser honesto siempre, no es necesario que su franqueza llegue a la brutalidad. Obtendrá mayores recompensas si responde diciendo las cosas con suavidad y ayuda a los demás a sentirse a gusto.

LA PRECISIÓN en los detalles técnicos y en la información es requisito indispensable para el buen vendedor. Ser preciso es una forma de ser confiable, cualidad importantísima a los ojos de sus clientes.

ECUACIÓN PARA EL ÉXITO EN VENTAS

CONOCIMIENTO DE LAS CONOCIMIENTO DEL SOLIDO

NECESIDADES DEL + PRODUCTO/SERVICIO c:\archivos de programa\microsoft office\media\office14\bullets\bd21298_.gifc:\archivos de programa\microsoft office\media\office14\bullets\bd21298_.gif COMPROMISO DE

CLIENTE VENTA

OBTENCIÓN DE PROPIEDADES EN EXCLUSIVA

Las propiedades en exclusiva son la clave del éxito en el negocio de bienes raíces. Son el INVENTARIO del negocio, los productos con los que los corredores deben contar para atraer compradores. El ciclo de ventas en este ramo se inicia contando con buenas propiedades a precios justos. Cuanto más completo sea el inventario de propiedades correctamente valuadas de un corredor, mayor será el número de compradores a quienes podrá servir y a quienes podrá vender.

SISTEMAS Y TÉCNICAS

Los corredores inmobiliarios y vendedores expertos saben que hay determinados sistemas y técnicas recomendables para obtener propiedades en exclusiva. A continuación se destacan algunos métodos comprobados, pero siempre es posible pulir algunos puntos e introducir innovaciones , conforme cambian la gente y el mercado. Su futuro es tan vasto como su creatividad.

Sistemas de zonificación

El concepto básico de este sistema es: “Vale más especializarse en un área que andar corriendo por todo el mercado”. Muchos vendedores prefieren trabajar en el área donde viven, porque ahí conocen ya a algunas personas y les resulta más fácil darse a conocer a otras. Existen zonificaciones geográficas y no geográficas. Un vendedor puede especializarse en casas de fin de semana, locales comerciales, fondos de comercios, galpones industriales, loteos, inmuebles rurales, fideicomisos, etc. Resulta más difícil trabajar con las no geográficas, porque eso significa mantenerse en contacto con propietarios que quizás vivan a una distancia mucho mayor que la que cubre el área de una zonificación geográfica.

GENERAR CONTACTOS DE MANERA PERMANENTE

La actividad y el Servicio inmobiliario implican que el profesional que desarrolla esta actividad, constantemente se avoque a incrementar sus relaciones con distintas personas con el fin de ampliar su campo de actuación y de esta forma obtener la mayor cantidad de clientes compradores y vendedores. Este proceso no sólo está reservado para el inicio en la actividad del Corredor, sino que durante toda la carrera del mismo se llevará a cabo de manera constante. Conozca a toda la gente que pueda, hágase un experto en los valores de las propiedades y en las actividades de venta en su área. Comunique sus servicios: deje de ser un agente secreto , para convertirse en un agente inmobiliario.

La Esfera de Influencia
Tener un sistema para cultivar nuestras relaciones con los demás y nuestros contactos ya efectuados debe estar entre los objetivos más importantes a cumplir en el negocio inmobiliario.
La Esfera de Influencia está conformada por todas aquellas personas que conocemos y que pueden proporcionarnos negocios.

Son aquellos individuos que pueden generar a nuestra empresa oportunidades para hacer negocios al brindarnos datos o referencias.
Cuando pensamos en quienes están o pueden estar en nuestra esfera de influencias nos encontramos con algunas de las siguientes personas:


  • Familiares

  • Amigos

  • Vecinos

  • Profesionales

  • Inmobiliarios

  • Administradores de Consorcios

  • Ex Clientes

  • Conocidos en Cámaras, Colegios Profesionales, Asociaciones, etc.

  • Empresarios, industriales, comerciantes, etc.

  • Conocidos del Club.

  • Padres del Colegio a donde mandamos nuestros hijos.

  • Ex compañeros del Colegio, de la facultad.

  • Gente que vemos todos los días, o de cuando en cuando. (Encargado del edificio, Diariero, Peluquero, Estacionero de servicio, etc.)


Todas estas personas pueden acercarnos un negocio, o un cliente en cualquier momento, o brindarnos información importantísima para comenzar a gestarlo entablando un contacto con alguien.
Generalmente se dice que los negocios no se encuentran en la oficina, sino que están en la calle…
Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia, tanto para la captación como para la venta de propiedades.


Todas las personas que conocemos, más aquellos que día a día toman contacto con nosotros por diversos motivos, más la gente que todos ellos conocen constituyen nuestra ESFERA DE INFLUENCIA, y son una excelente oportunidad de futuros negocios.
El secreto es mantenerse siempre en contacto!

Ideas para incrementar nuestras Relaciones


  • No espere ser presentado, preséntese Usted mismo. La gente tiene que saber a qué nos dedicamos




  • Es importante que nos conozcan, y sepan a qué nos dedicamos pero hágalo con naturalidad.




  • Tratemos de no monopolizar la conversación. Hablemos menos y escuchemos más.




  • No tratemos de hacer negocios en el momento de conocer a la persona y establecer la nueva relación.

  • Debemos elegir, con tacto, el momento justo para la presentación.




  • Cuando conozca a una persona, dígale cuál es su trabajo y entréguele su tarjeta. Cultivemos nuestras relaciones para mantener vivo el vínculo.


Es fundamental siempre contar con tarjetas de presentación. Muchas oportunidades de negocios se pierden por no contar con tarjetas personales en el momento indicado.
La idea es clara, mantenerse siempre en contacto.
No hay posibilidad que se olviden de la calidad de un buen servicio, de manera que cuando alguien tenga que hacer un negocio inmobiliario o recomendar a alguien para el mismo , si han transitado una buena experiencia, ya saben a quien van a recurrir…
No olvide entregar su tarjeta a toda persona que vaya conociendo día a día. Las tarjetas personales son el medio más barato de publicidad que existe.
CONOZCA SU VECINDARIO- COMUNIDAD
La mayoría de los agentes de bienes raíces forman parte de asociaciones civiles y proyectos vecinales o comunitarios. Al hacerlo, no sólo están cumpliendo una función social, se están formando una reputación y estableciendo contactos sociales. Las actividades comunitarias muchas veces permiten saber el futuro que los dirigentes locales tienen en mente para la zona. Si estos planificadores y hacedores lo conocen, es posible que recurran a usted cuando necesiten un servicio relacionado con bienes raíces.
LA BUSQUEDA – FUENTES PARA OBTENER PROPIEDADES


  • Nuestras relaciones

  • Solicitud de tasaciones

  • Avisos de pedidos en publicaciones

  • Clientes operaciones anteriores y sus relaciones

  • Clientes de la administración de locaciones

  • Propietarios de Consorcios

  • Imagen institucional

  • Contactar a “Dueño Vende”

  • Propiedades poseídas por un colega

  • Contacto vía página web



LA CLIENTELA
Los clientes satisfechos son una fuente principal de recomendaciones. Manténgase en contacto con los vendedores y compradores a los que haya brindado algún servicio, y , cada tanto, recuérdeles que agradecería que le recomendaran a los amigos y familiares que pueden necesitar los servicios de un agente de bienes raíces.

TRABAJANDO CON LOS PROPIETARIOS
Una vez producida la localización del inmueble objeto de venta, comenzará la gestión para su captación , con un primer contacto producto de la solicitud de tasación.

Será muy importante para concentrar nuestras energías en vendedores reales, que obtenga la siguiente información:


  • Motivaciones del propietario para vender, necesidades, preocupaciones y deseos

  • El propietario está solicitando la tasación solo por curiosidad ?

  • Si la intención de venta es real, por qué quiere vender su propiedad? Ej: necesidad de ampliación o reducción física? ; Economía de traslado por cambio de trabajo?; Por mayor seguridad para su familia?; Sólo satisfacción de su cónyuge?, etc.

  • Ha comprado, o es inminente la compra de otra propiedad? En ese caso, si ya no se encuentra disponible la de su interés, no vende la suya?

  • En caso de comprar otra propiedad, necesita que las operaciones se efectúen de manera simultánea?

  • Tiene un tiempo límite para vender?

  • Existen otras razones que indican un motivo importante para la venta?


Estos factores son indicadores psicológicos de gran ayuda para usted, ya que, en base a su respuesta, puede usted generar la obtención de la autorización de venta con mayor celeridad, o bien, administrar su tiempo y energía para asesorar correctamente al propietario e intentar satisfacer su necesidad para el caso en que se dificulte la comercialización y venta del inmueble.
Qué información debe obtener usted durante la entrevista inicial con el propietario:
Al celebrarse la entrevista con el propietario, para luego proceder a la tasación y planear la presentación , usted debe recabar información sobre:


  • Qué clase de persona es el propietario? Su composición familiar, etc.

  • Qué piensa acerca de la venta de la propiedad y de las empresas inmobiliarias?

  • Sus preocupaciones son el precio o los procedimientos de comercialización de la propiedad?

  • Qué conocimiento tiene de la situación actual del mercado?

También:

  • Descripción legal de la propiedad. Copia escritura

  • Condición fiscal del/los propietario/s

  • Información sobre impuestos y gravámenes

  • Información sobre gastos comunes (si los hay)

  • Restricciones en cuanto a uso y construcción

  • Mapa que muestra la localización de la propiedad

  • Plano del inmueble/plano del edificio

  • Condiciones físicas del inmueble /condiciones generales del edificio

  • Alrededores de la propiedad



LA TASACIÓN

  • IMPORTANTE TAREA DEL CORREDOR INMOBILIARIO

  • DESARROLLARLA CON RESPONSABILIDAD

  • EVITAR LA TASACIÓN ORAL

  • EVITAR LA TASACIÓN DE RESPUESTA INMEDIATA

  • RESPETAR LAS TASACIONES DE LOS COLEGAS




EL DICTAMEN SOBRE EL VALOR DEL INMUEBLE
El valor determina el mercado que tendrá posteriormente la propiedad. El mismo es un elemento que, con frecuencia, genera desacuerdo. Una preparación previa a la presentación de la tasación es esencial.

Será importante hacerle saber al propietario que:

  • Hemos investigado y obtenido información suficiente del mercado y la competencia

  • Hemos seguido un método científico (no sólo empírico) para arribar al dictamen de valor y podemos fundamentar el mismo.

  • Hacer hincapié en la diferencia de los términos Precio y Valor en función de las propiedades comparables, para que advierta que los precios de ventas producidas son mayores indicadores de los valores de mercado, y no “lo que se pide” por otras propiedades.


DARLE VALOR A LA PROPIEDAD EN EXCLUSIVA
Determinar junto con el propietario vendedor el valor de su propiedad exige conocimientos y mucho tacto. Muchas veces, el valor que usted cree adecuado para la propiedad no es aceptable para él, que ha oído hablar sobre el valor de la propiedad en su ciudad o sabe en cuánto se han vendido algunas. El hecho de que esos precios provengan de un rumor o sean reales no influye en su forma de pensar.

Si su análisis comparativo no convence al propietario de que el valor recomendado es el que más le conviene, puede usted sugerir un avalúo por parte de autoridades imparciales expertas en bienes raíces. Normalmente no se opondrá si le demuestra que le conviene hacerlo.

Cuando un propietario se empeña en poner un valor mucho más alto que el razonable según los datos del mercado, usted puede señalar que, aún si llega a encontrar un comprador dispuesto a pagar el precio del propietario, la venta – en caso de tratarse de un crédito bancario- no se consumará. Los valuadores de entidades bancarias tienen los mismos datos que usted. El resultado sería un avalúo muy inferior al precio de compra, lo cual impedirá el préstamo deseado y, por ende, la negativa del comprador a continuar con la transacción.

Al tratar el punto de “el Valor”, exhiba su conocimiento. Muestre al propietario vendedor su análisis del mercado competitivo y explíquele que estos estudios han resultado confiables a lo largo de muchos años. Con base en el análisis de mercado, hable de las propiedades comparables en los últimos 90 o 180 días, y haga hincapié en la importancia de poner un valor adecuado para que su propiedad salga a competir con otras similares. Si el propietario se apoya en el concepto erróneo de que “para bajar hay tiempo”, explique las dificultades para vender propiedades con valores demasiado elevados. Por ejemplo:

  • Las propiedades que se ofrecen por demasiado tiempo quedan marcadas en los potenciales compradores y se dice que se “queman” porque luego son mucho mas difíciles de vender.

  • Los agentes vendedores pierden el interés después de obtener varias reacciones desfavorables.

  • Los valores excesivos reducen la respuesta a los anuncios.

  • Además , los valores excesivos ayudan a que se vendan las propiedades de los competidores de los propietarios vendedores.

  • La propiedad no puede competir con otras ofertas

  • Los compradores que entienden que un valor es alto, suelen desinteresarse, aun cuando este se reduzca.

  • Cuando una propiedad no se vende después de enseñarla adecuadamente durante un período razonable, el problema es el valor de oferta

  • Cuando una propiedad ha estado a la venta por un tiempo demasiado largo, los compradores pensarán que los propietarios están desesperados y sus ofertas serán inferiores a lo razonable.

Sea realista. No deje que su entusiasmo por una propiedad deforme su juicio y lo lleve a darle un valor excesivo. Destaque la importancia del factor tiempo y lo conveniente de poner un valor realista a la propiedad desde un principio, para poder, entre otras cosas, canalizar el producto de esa venta en otras inversiones tanto, o más convenientes.

Sugiera una gama de valores de venta diciendo: “Por todos estos motivos, éste es el rango de valores dentro del cual encontraremos al comprador promedio para su propiedad. ¿Le parece lógico?

Esta manera de sugerir un rango de valores demostrará al propietario vendedor que usted no está valuando su propiedad, sino que quiere ayudarle a venderla. En la segunda parte, usted le pide que acepte (o niegue) la lógica de sus cálculos. Esto le ayuda a tomar su propia decisión.

Al agente vendedor-inmobiliaria no le conviene aceptar una propiedad cuyo valor no puede competir con el de otras comparables. No es conveniente tomar una propiedad en exclusiva con un valor excesivo, con la intención secreta de hacer que el propietario baje luego sus pretensiones. Él debe ser parte de su equipo, no su adversario.

CONSIDERACIONES GENERALES PARA OBTENER UNA PROPIEDAD EN EXCLUSIVA

Haga hincapié al propietario vendedor en las siguientes ventajas de dar una propiedad en exclusiva:

  • Mejor control de la visita a la propiedad por parte de potenciales compradores

  • La propiedad no se enseña sin la presencia del corredor

  • La propiedad se muestra dentro de un horario razonable

  • Los propietarios vendedores no están atados a la propiedad durante el período de promoción (en caso de propiedades desocupadas)

  • Se los mantiene bien informados sobre todas las ofertas recibidas

  • En las ventas por trato directo, hay mayores posibilidades de exponer al inmueble o la familia a hechos de inseguridad.

  • El acuerdo se pone por escrito para evitar posibles juicios legales costosos.

  • Los clientes se califican de antemano, de modo que ud no hace perder el tiempo a los propietarios con curiosos o compradores que no puedan acceder a ese monto de inversión.

  • Los propietarios están protegidos contra agentes astutos que pueden valerse de muchos medios para aprovecharse de ellos.

  • Usted ayuda al comprador – de ser necesario- a obtener el financiamiento, hecho que significa menos tiempo para cerrar el trato.

QUE QUIEREN LOS PROPIETARIOS VENDEDORES?

Un comprador, por supuesto. Pero, además, quieren a alguien que se “haga cargo”, que maneje los detalles y los ayude a tomar decisiones; alguien en quien apoyarse, alguien que interprete sus necesidades y haga todo el esfuerzo por satisfacerlas, y que comparta sus preocupaciones; alguien que les venda su propiedad por la mayor suma posible.

Su primera visita es la ocasión para establecer en la mente del propietario vendedor que ud es el experto en bienes raíces. Recuerde que: “NO HABRA UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN “

Bibliografía: Extracto y adaptación de la obra de Gail Lyons “Cómo superar a la competencia en el negocio inmobiliario”

Capítulo 4 de “El Servicio al Cliente en la Actividad Inmobiliaria” por Alfredo López Saltieri
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